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Un CRM que aporte, no que reste.

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En nuestras empresas se puede dar un caso como el que nos cuenta una clienta nuestra:

“Trabajar más de 10 años en un Departamento Comercial y no tener un CRM puede hacerle pensar que no es del todo necesario para facilitar el trabajo diario. Que después de ese tiempo  en la empresa en la que trabajas se intenten implantar 3 CRM´s diferentes y que ninguno cumpla con las exigencias requeridas para nuestra gestión tampoco arregló las cosas…. las consecuencias fueron desastrosas: pérdidas de tiempo aprendiendo, probando, recursos económicos empleados (tanto directos como indirectos), decepción de todo un equipo, dudas de si es necesario o positivo implantar un CRM (todo el mundo empezaba a pensar que la historia esa de que un CRM es un valor añadido a la estrategia comercial del equipo era más un cuento que otra cosa).
Ya no trabajo en aquella empresa y desconozco cómo se hacen ahora las cosas, aunque siguen trabajando con el mismo programa de gestión parcelado e incompleto con el que se trabajaba entonces y apenas tienen comerciales con lo que me cuesta poco imaginar la situación. Y todo, creo que vino por no haber tomado de inicio la decisión correcta a la hora de seleccionar un ERP de gestión”

¿Y qué tiene que cumplir un CRM para que tenga éxito entre las personas que lo van a utilizar? Y, sobre todo, ¿para que sea una inversión rentable y que mejore de forma objetiva la gestión y la estrategia de ventas?

– Un CRM debe ser capaz de realizar una correcta segmentación de la base de datos con la que cuente la organización, por ejemplo, tiene que ser capaz de diferenciar clientes en función de diferentes variables, proveedores, colaboradores o socios con los que realizamos coworking… En definitiva, tiene que ser capaz de “segmentar”, “catalogar” en función de las políticas comerciales que se establezcan en cada momento y para cada segmento. La personalización cada día es mayor.

– Otro aspecto crucial es que sea posible lanzar campañas de marketing segmentadas (o por producto o por clientes), acciones dirigidas a la fidelización de clientes y otros procesos más complejos.

– El CRM elegido, debe poder obtener y ofrecer datos al ERP de gestión que utilice la empresa, nada es más desesperante que un sistema no se comunique con el otro.. (Te imaginas teniendo que dar de alta a un cliente en tu ERP y después volver a hacerlo en tu CRM, y así con cada proceso…?)

– Y la última característica, aunque no menos importante, el CRM debe poder tener acceso online, debes poder acceder a él desde cualquier lugar y con cualquier dispositivo (con tu móvil, portátil o una tablet) o vas a tomar los datos en el cliente en una libreta y volver a rellenarlos al volver a tu oficina?; y cuando tengas que consultar un presupuesto, ¿se lo pedirás a algún compañero que te lo hará llegar por email?

Escoger el CRM adecuado te ayuda a trabajar con parámetros medibles y con herramientas adecuadas algo que siempre aporta y que en caso contrario, resta, y mucho.

2019-02-20T15:37:30+00:00

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